L’entrepreneur et le banquier : la première impression et ses conséquences sur la décision de financer - Foliard, Stéphane (Revue internationale P.M.E., 2011)
Le premier entretien avec un conseiller financier est le point de départ d’une relation à long terme et une étape incontournable pour tous les créateurs de très petite entreprise. Il doit leur permettre de trouver les financements qui leur font défaut et ainsi pouvoir démarrer une nouvelle activité dans de bonnes conditions. Pour le conseiller, l’entretien est un moment privilégié pour vendre des produits de banque et d’assurance qui font partie des objectifs qu’il se doit d’atteindre. Cependant, financer un créateur est l’activité la plus risquée pour les banques commerciales. Dans un cadre contraignant destiné à encadrer son travail, le conseiller doit être capable de discerner les bons dossiers des mauvais. Ne disposant que de peu d’informations concrètes sur lesquelles bâtir sa décision, le conseiller va rechercher dans l’entretien tous les éléments, y compris les plus subjectifs, de nature à le renseigner sur la capacité de son interlocuteur à tenir ses engagements et à rembourser les crédits contractés. Après avoir précisé les relations entre la banque, le banquier et l’entrepreneur, le tout formant le contexte de l’entretien, nous retraçons le processus particulier de cette prise de décision risquée en montrant les conséquences de l’utilisation par les conseillers d’heuristiques simplificatrices de la réalité complexe. Nous montrons que la première impression est souvent déterminante avec peu de réversibilité et qu’elle peut conduire le conseiller à ne pas financer des projets pourtant économiquement viables. La portée managériale de ce travail est de mettre en évidence la nécessité pour les entrepreneurs de mieux préparer l’entretien avec la banque, afin d’améliorer leurs chances d’être financés et de pouvoir ainsi démarrer leur activité dans de bonnes conditions.